Persuasão: 6 passos para convencer e passar confiança para as pessoas
Como já vimos nos artigos anteriores, saber negociar bem é uma habilidade que pode te auxiliar em diferentes áreas, seja na sua vida afetiva, no trabalho, nas amizades ou na sua vivência em comunidade. Se há relações humanas, haverá negociação.
Vimos também que existem diferentes estilos de negociadores: persuasivo, assertivo, colaborador e detalhista. Apesar de cada um de nós termos 1 estilo mais dominante, é importante sabermos usar as estratégias mais fortes de cada estilo conforme a situação.
Neste artigo iremos trazer algumas dicas de como utilizar o estilo persuasivo durante uma negociação.
Quando usar o estilo de negociação persuasivo?
O estilo persuasivo funciona muito bem em negociações que podem ser mais demoradas, em que você tem a chance de construir conversas profundas e íntimas.
As pessoas que utilizam esse estilo encaram a negociação como um relacionamento, eles gostam de contar as suas histórias de vida e criar um ambiente amigável. Além disso, eles demonstram confiança, segurança e despejam argumentos carregados de forte apelo emocional em seu discurso.
Significado de persuasão
De acordo com o dicionário Houaiss persuasão é a “capacidade ou ação de convencer alguém a acreditar ou aceitar (…)”. O professor de Psicologia da Universidade do Arizona Robert Cialdini é um dos principais especialistas do mundo no assunto e em seu livro “As armas da persuasão”, ele elenca algumas dicas para se tornar um mestre na arte da persuasão. Confira:
Reciprocidade
“Algum dia — e esse dia pode nunca chegar — eu vou lhe pedir para fazer um serviço para mim. Mas até esse dia, aceite essa justiça como um presente.”
A frase acima é do personagem Dom Corleone no clássico filme “O Poderoso Chefão” em uma cena na qual um homem pede para ele, que é líder da máfia, para que dois rapazes que fizeram mal a sua filha sejam punidos. O mafioso em um primeiro momento se mostra contrariado pelo fato de o homem nunca o ter procurado antes, mas diz que mesmo assim poderia ajudá-lo. Esse era o modus operandi do personagem para persuadir as pessoas da cidade que tinha influência a se submeterem ao seu domínio.
Obviamente, aqui estamos falando de um filme de ficção e do uso da persuasão para algo abominável. No entanto, no exemplo do filme a estratégia de persuasão que Dom Corleone utiliza é a reciprocidade.
Diversos estudos demonstram que a reciprocidade é uma das normas mais comuns aos seres humanos em diferentes culturas. Ou seja, temos a tendência de retribuir na mesma medida quando outra pessoa nos fornece algo. Quando fazemos um favor, um elogio, emprestamos alguma coisa, automaticamente criamos uma sensação de obrigação futura no beneficiário de nossa ação.
Imagine que você precisa convencer seu parceiro afetivo a ir com você em uma festa com amigos que ele não tem muita afinidade. Um pouco antes de sugerir esse evento, você vai com ele assistir um filme que não pertence a um gênero que você aprecia, mas ele adora. A partir disso, ficará registrado na memória dele que você fez um sacrifício pela sua felicidade, então é possível que este princípio da reciprocidade funcione e ele aceite seu pedido para te acompanhar na festa.
Compromisso e Coerência
As pessoas tendem a pensar e se comportar de modo que suas decisões prévias sejam confirmadas como escolhas corretas. Um estudo feito com apostadores de corridas de cavalo demonstrou que essas pessoas se demonstravam muito mais confiantes na vitória do cavalo escolhido logo após fazerem a aposta.
O que acontece é que as pessoas têm o desejo de parecerem coerentes com suas crenças e ações. Dessa forma, em uma negociação que é uma prática que tem por objetivo persuadir outra pessoa para um caminho determinado, é aconselhável que se assegure um compromisso inicial do outro lado. A partir disso, essa necessidade de reafirmar a coerência vai fazer com que a pessoa fique mais aberta a aceitar outros pontos.
Imagine que você mora em uma rua na qual um dos problemas enfrentados é que muitos moradores costumam sair para passear com seus animais de estimação e não recolhem as sujeiras que eles produzem. No lugar de ficar fiscalizando a rua o dia todo e brigar com todos que cometerem essa falta de educação, você pode passar um abaixo-assinado pedindo junto a prefeitura uma punição para quem não recolhe a sujeira de seus animais. Somente o fato de uma pessoa assinar uma petição desta natureza, assumindo um compromisso público contra tal ato aumentará a probabilidade de ela deixar de fazê-lo.
Aprovação Social
A utilização do princípio da aprovação social como forma de persuasão parte do fato de que as pessoas tendem a considerar um comportamento adequado à medida que o veem sendo executado por outras pessoas. Um exemplo disso está nos programas de comédia que costumam utilizar áudios de risadas em cenas que desejam provocar o riso no público. É como se fosse contagiante! Diversas pesquisas demonstram que ao ouvir risadas dos outros o próprio telespectador tende a achar cômica a situação que acabou de presenciar.
São duas as situações nas quais a aprovação social funciona com maior eficácia. A primeira é quando a pessoa está diante de uma situação de dúvidas sobre qual caminho tomar, vê o que os outros estão fazendo e segue da mesma forma. E a outra diz respeito ao exemplo social de pessoas com quem o indivíduo se identifica, por exemplo, um executivo pode ser influenciado a se comportar a partir do exemplo de outros executivos.
Imagine que você é um contador e você precisa, por exemplo, convencer um potencial cliente a contratar os seus serviços para fazer o imposto de renda. Apresentar depoimentos favoráveis de antigos clientes pode ser uma excelente forma de atingir o seu objetivo.
Afeição
Você seria mais propenso a aceitar um pedido de alguém que você conhece e gosta ou de algum total desconhecido? Apesar de parecer óbvia a resposta que a opção escolhida seria a primeira, essa preferência revela um aspecto importante quando você quer persuadir alguém: a afeição.
Diversos aspectos influenciam na afeição e eles vão desde uma boa aparência, uma boa memória e a identificação com o seu interlocutor. Por isso, sempre que você desejar convencer alguém de alguma coisa, certifique-se de durante o processo de negociação estabelecer vínculos positivos, ser gentil e procurar maneiras de fazer a outra pessoa se identificar com você.
Autoridade
O ser humano tem uma tendência de respeitar as autoridades. Na década de 1970 o pesquisador norte-americano Milgram conduziu um estudo sobre obediência no qual os voluntários eram convidados a participar de um experimento que se dizia ser sobre o efeito da punição no processo de aprendizagem. Um homem de jaleco branco e pose de cientista afirmava que a cada resposta errada que um voluntário desse a uma série de perguntas, seria aplicado em seu corpo um choque elétrico, que aumentaria a potência a cada erro.
O “voluntário” que estava no lugar de quem era questionado era um ator e os choques não eram verdadeiros, mas os outros participantes não sabiam disso. O que se via a seguir era uma cena de tortura cruel. O ator errava as questões e choques falsos supostamente em voltagens elevadíssimas eram aplicados nele que suplicava por sua vida e não era ouvido. O que se observou é que a esmagadora maioria dos voluntários apertavam o botão para acionar a descarga elétrica mesmo diante do horror que presenciavam.
Foram realizados testes psicológicos nos participantes e se constatou que eles não possuíam nenhum tipo de transtorno. Eles aceitavam torturar um voluntário de pesquisa por um simples motivo: o respeito à autoridade do pesquisador.
Esse viés do comportamento humano é muito forte e pode ser explorado em um processo de negociação. Imagine que você montou um curso online no qual você explica algum detalhe técnico da sua área de atuação profissional. Antes de oferecer para as pessoas a possibilidade de comprar seu produto digital, é interessante que você produza conteúdos demonstrando que você conhece profundamente o assunto. Ao ser associado como uma “autoridade” naquele tema, a chance de uma coordenada sua como “compre este curso agora” ser aceita é muito maior.
Escassez
Imagine que amanhã você irá almoçar no seu restaurante favorito. Qual é o entusiasmo com essa expectativa? Grande? Moderado?
Agora, imagine que uma pandemia fez com que todos os restaurantes da sua cidade ficassem fechados por mais de um ano e amanhã ele irá abrir experimentalmente somente no almoço. E agora? Qual seria o tamanho do entusiasmo?
Provavelmente seria muito maior e isso acontece justamente por conta do princípio da escassez, as pessoas tendem a dar muito mais valor para aquilo que não está sempre disponível em suas mãos. Isso acontece porque geralmente as coisas menos acessíveis tendem a ser um indício de maior importância e também porque a restrição pode ser um indicativo de perda de liberdade.
Imagine que você irá dar uma festa, mas você quer garantir que nenhum convidado irá faltar pois assim você irá desperdiçar dinheiro. Ao convidar as pessoas, você pode pedir que elas confirmem a presença porque trata-se de um evento extremamente privado, foram incluídas pouquíssimas pessoas na lista e que se ela não for outra poderá ser colocada no seu lugar. Saber que a “vaga na festa” é um recurso escasso aumentará a probabilidade da pessoa não faltar.
Conecte-se com nosso conteúdo
+ de 15 mil leitores recebem mensalmente conteúdos desenvolvido pelo nosso time. Faça parte desta comunidade!
